Долгое время у вас была мечта начать собственное дело, открыть свой бизнес. Вы затратили много времени, сил и средств, чтобы открыть первый в своей жизни интернет-магазин, маленькую пекарню или маленький свечной заводик. Проходит месяц, другой, третий, а клиентов больше не становится. Цены за аренду вырастают, издержки – тоже, а надежды на новую жизнь начинают рушиться с каждым днем все быстрее. Давайте разбираться, что же пошло не так?

НедоПозиционирование

Теория 4P до боли знакома каждому выпускнику факультета маркетинга, но, как ни странно, о ней мало кто знает среди предпринимателей.  Это комплекс маркетингового планирования, опирающегося на 4 китов — продукт, цену, продвижение и место. По сути, это вопросы, на которые вы должны дать ответы, прежде чем вообще запускать свое дело: что продавать, как продавать и за какую цену, для кого продавать, где продавать.

Казалось бы, что непонятного. Для примера возьмем интернет-магазин мягких игрушек из Китая. Вот он, продукт, — мягкие игрушки. Вот она, цена — 200% наценка; вот место – интернет, вот целевая аудитория – родители. И, наконец, вот средство продвижения – скидки.

Таких интернет-магазинов сейчас не сотни, а тысячи, и все они во многих случаях имеют одну и ту же проблему. Много сил потрачено на задачу – не удовлетворить клиента и не предложить ему интересный продукт, а просто сбыть товар и получить прибыль. Предприниматели не проводят никаких маркетинговых исследований и не всегда знают всю свою аудиторию. Если изначально было сделано неправильное позиционирование товара или услуги, то дальнейшие стандартные пути продвижения приведут просто к лишним тратам на рекламу без какой-либо отдачи.

Теперь по пунктам разберем, как сделать наш бизнес более эффективным с самых первых шагов.

Продукт

Выбирая товар, которым будете торговать, подумайте над тем, насколько он в принципе интересен и нужен вашему клиенту. Понятно, что на каждый продукт найдется свой покупатель, но, скорее всего, ваша цель – не разовые случайные продажи, а постоянные и лояльные клиенты.

Если рассматривать наш интернет-магазин мягких игрушек, то мы точно знаем, что кто-нибудь да купит мягкую игрушку. Но купят, скорее всего, товар красивый, качественный, в симпатичной упаковке. Для этого крайне важно следить, чтобы наши игрушки не были бракованными, производили благоприятное впечатление и красиво смотрелись на фотографиях в витрине интернет-магазина.

Старайтесь предложить то, что редко можно найти в других магазинах,

то, по чему вы сможете выделиться, сделать фишкой и с гордостью заявлять: «Только у нас, только сейчас…».

Цена

Как правило, если мы выступаем перекупщиком, тогда вопрос ценообразования решается довольно просто: «себестоимость» — т.е. сумма, за которую мы приобрели товар, прибавляем к ней издержки на таможенные пошлины, если товар из-за границы, налоги и сборы, плюс собственная наценка на товар. Ключевым вопросом является тот ценовой сегмент, на который вы ориентируетесь. Если это нижний или средний ценовой сегмент, смысла не имеет слишком наценять товар, лучше сделать его максимально приближенным к ценникам конкурентов.  В интернете существует большое количество агрегаторов и более раскрученных сайтов, поэтому чаще всего выбрать ваш товар могут либо по самой низкой цене, либо по доступности пункта самовывоза.

Место

Если вы решили, что ваш бизнес должен располагаться в интернете, то первое, что вы должны сделать – это набрать в поисковиках (Яндекс, Google) тот запрос, по которому вас должны найти потенциальные покупатели. На первой странице поисковой выдачи вы найдете крупные сетевые магазины, которые уже зарекомендовали себя в этой области. Посмотрите на их страницы, что вам в них нравится, удобно ли искать нужный товар, легко ли он добавляется в корзину, быстро ли оформляется заказ, есть ли варианты самовывоза или доставка в другие города, какие есть способы оплаты?

Не всегда используются все функциональности на сайтах новых интернет-магазинов. Не исключено, что это связано с неудобством программирования и настройки самой платформы, а также трудностью (или невозможностью) интеграции со сторонними сервисами, однако, многие предприниматели просто забывают об этом, уделяя больше внимания не удобству клиента, а за раскрутке самого сайта. Потенциальный покупатель, который уже оказался на сайте — ушел с него, разочаровавшись. Вот теперь вам нужно понять, чем же его расстроил ваш бизнес в сети.

Подключите Яндекс.Метрику или Google Analytics (или все вместе). Они помогут отследить поведение пользователей на вашем сайте. По вебвизору можно не только отследить время нахождения на сайте, но и откуда человек пришел к вам и с какой страницы ушел. Эти инструменты являются вашими глазами и ушами, они помогут вам составить истинный портрет вашей целевой аудитории и, соответственно, соориентировать по дальнейшим шагам, которые следует предпринять в продвижении сайта.

Любые новые функциональности вашего интернет-магазина рекомендуем внедрять, через продолжительное сплит-тестирование (A/B-тестирование).

Следующий шаг – это анализ поисковых запросов. Сервис Яндекс wordstat подскажет, как еще пользователи интернет формулируют запросы. Например, логично, что на магазин игрушек могут выйти через запрос «купить мягкую игрушку». С таким запросом в яндекс обратилось 35 678 человек за последний месяц. Следующими запросами были:

  • мягкие игрушки купить магазине 2 756
  • купить большую мягкую игрушку 2 383
  • мягкие игрушки купить +в интернете 2 354
  • мягкие игрушки купить +в интернет магазине 2 311
  • мягкие игрушки купить +в москве 1 795

Отсюда следует два вывода: 1) абсолютно бессмысленно делать ставку на первый запрос – ваш магазин просто не найдут; 2) вы узнали те слова-ключи, по которым можно продвигать сайт, т.е. есть слова-ключи для SEO-продвижения вашего сайта.

Продвижение

Самой распространённой ошибкой новичков в бизнесе является непонимание целевой аудитории продукта, а, соответственно, неверное продвижение и позиционирование. Например, в нашем случае, потенциальными покупателями мягких игрушек являются не только родители, но и влюбленные, а это уже совершенно другой сегмент.

Чаще всего при определении целевой аудитории пользуются общими характеристиками, не дающими никакой информации. Например, любители спорта, девушки, мечтающие похудеть, разбогатеть, стать счастливыми и т.д. Да, это отсекает совсем уж ненужных нам людей, но и не приближает нас к понятию конкретно нашей целевой аудитории. Сколько им примерно лет, чем они увлекаются, куда ходят, что пьют, что еще покупают. Эту информацию можно получить с помощью социальных сетей.

В социальных сетях сейчас сидит большая часть трудоспособного населения России. По данным исследования, проводимого TNS в конце 2014 года, посещаемость ВКонтакте в ноябре 2014 года выросла до 54,6 млн. человек, второе место занимают «Одноклассники» с месячной аудиторией в 40,1 млн. человек.

soft-toy-830420_1280

Многие из них являются непосредственно вашими потенциальными клиентами. Чтобы понять, кто ваш потенциальный покупатель, проинспектируйте личную страницу «100% вашего» клиента. Это не даст вам конкретного ответа на вопрос, чем же привлечь других покупателей, но вы лучше станете понимать вкусы и интересы вашей целевой аудитории.

В интернете самыми распространенными методами для привлечения внимания потенциальных клиентов является контекстная и таргетинговая реклама.

Особенность контекстной рекламы заключается в том, что ваши объявления показываются только тем людям, которые уже ищут подобные услуги в Яндексе или Google. Плата осуществляется только за переходы пользователей на ваш сайт или виртуальную визитку с контактами, а не просто за показы рекламы.

Таргетинговая реклама показывается в виде рекламных объявлений группе целевых потенциальных покупателей, исходя из их возраста, города проживания, круга увлечений и других характеристик, задаваемых вами при подачи объявления.



Помимо рекламы крайне важным аспектом является наличие ваших групп в социальных сетях. Создайте в Вконтакте, Facebook, Одноклассниках и Инстаграм странички своей компании. Пусть люди знают, что вы всегда на связи, и даже если клиенту никто не ответит по телефону, он может смело написать вам сообщение на страничке или оставить комментарий.

При грамотном позиционировании компании вы сможете уже на первом этапе обеспечить трафик клиентов и распространить информацию о существовании вашей компании в интернете.

Мария Павлова
Бренд-менеджер ювелирной чарм-компании LeDiLe